Первые шаги в МЛМ

Фирма California Fitness уже в нескольких странах выпустила новую публикацию в помощь построителям сети, развивающим свои структуры. Ее автором является Имре Золтан Парокаи, директор CF по маркетингу и развитию глобальной сети. Из этой публикации вы узнаете о том, как шаг за шагом строится дистрибьюторская сеть, и каким принципам MLM вам необходимо научиться следовать, чтобы в короткое время построить успешную сеть.

Эта памятка – результат работы и опыта, накопленного в области MLM за последние 10 лет. В ней использованы материалы семинаров, проходивших более чем в 10 странах Средней и Восточной Европы, в которых приняло участие более 10 тысяч членов сети MLM. Она раскрывает нам способы эффективной работы, с помощью которых удается достигнуть наибольших успехов в бизнесе.

Знакомство с этим материалом может стать ключом к Вашему успеху. Начало ему положит Ваше решение, которое в MLM является первым и самым важным шагом.

1. Решение принимайте сами!

Наша жизнь состоит из множества решений. Решение определяет выбор из двух или более возможностей. Многие боятся принимать решения. Решения приводят к новым, непредвиденным ситуациям, следствием чего могут быть новые повороты в жизни. Люди – рабы своих привычек, и из-за этого часто принимают неправильные решения.

При выборе мы не можем принять во внимание все неисчислимое множество факторов, которые могут влиять на его результат, поэтому многие боятся ошибиться. Боятся любого изменения, и боятся трезво взглянуть на проблемы, которые возникают перед ними. Ищут «оправдания», чтобы скрыть от себя самих страх перед возможной неудачей. Но ведь перемены – как и сама человеческая жизнь – совершенно нормальное явление, а проблемы существуют для того, чтобы их решать.

Первый шаг к успеху заключается в том, чтобы занять положительную позицию по отношению к самому себе. В бизнесе MLM нет ничего сложного и загадочного. Каждый из нас может найти свое место в этом деле и стать в нем успешным. Единственное условие – насколько сильно мы хотим, чтобы наши мечты стали реальностью.

Примите ответственность на себя

Сделайте шаг навстречу лучшему будущему. Принять решение – первое условие успеха.
Повысьте качество своей жизни – сделайте ее здоровее и богаче, для себя и своей семьи. Помогите своим родным тоже достичь этой цели.

Непременной предпосылкой успеха является наличие у вас определенной цели в жизни, независимо от того, какова эта цель (Джон Рокфеллер младший).

Если вы однажды осознали, что является важнейшей целью вашей жизни, вы откроете для себя неисчерпаемый источник потенциальной энергии, которая поможет вам достичь любых результатов. Барьеры, которые сдерживали вашу творческую энергию, сразу рухнут. И эта живительная и радостная энергия понесет вас к исполнению ваших планов и целей.

2. Наши главные цели

С чего начать, чтобы достигнуть своих целей?
Свои цели реализуйте постепенно, шаг за шагом. Промежуточные цели – как указатели или километровые столбы у дороги. Помните: когда мы стремимся к далекой цели, нельзя останавливаться тут же у первого столба - он и другие подобные указатели только отмечают этапы нашего пути. Они помогают нам не сбиться с правильного пути, выдерживать правильный темп при движении к намеченной цели. Когда же вы достигнете намеченной цели, вам откроется дорога к следующей. Считайте достигнутые промежуточные цели своими победами, которых вы добились, которые заслужили, плацдармами для достижения новых побед на пути к своей цели. На этом пути вы – как капитан судна, который, сверяя курс по компасу, уверенно держит в руках штурвал своего корабля.

Если вы будете постоянно иметь перед глазами вашу цель, то сможете распознать и использовать все возможности, людей и обстоятельства, встречающиеся на вашем пути. Если вы верите в себя и убеждены, что ваши цели будут достигнуты, ваше подсознание мобилизует все ваши усилия на достижение этих целей.

Следующим шагом к реализации целей является их творческая визуализация. Если вы мысленно представите себя в ситуации, когда ваши цели уже достигнуты, этим самым вы создадите мощную внутреннюю предпосылку успеха. Лучшим способом сконцентрироваться на своей мечте будет, если вы ее запишете. Если вы сделаете это, у вас возникнет чувство обязанности, как если бы вы подписали договор с самим собой. Этот договор вам нелегко будет изменить, и уж во всяком случае вы никогда не сможете притвориться, что его не существует.

«Достижение очередной цели означает, что мы идем по правильному пути, в конце которого мы станем такими, какими хотим быть» (Джон Каленч).
У каждого есть своя мечта, и если вы установите конкретный срок ее исполнения, она станет вашей целью. Задумайтесь над своими мечтами, стремлениями и конкретизируйте их. Но вы не должны считать целью будничные потребности. Вы должны отделить эти потребности от целей. Серьезный успех возможен только тогда, когда ваши цели являются важными и высокими. Не думайте о том, сможете ли вы их достигнуть. Достаточно, что вы этого хотите.

Рон Холланд рекомендует разделить ваши цели на три группы:
[list="list-style-type: decimal"]
[*]Цели, которые вы хотите достигнуть как можно скорее.
[*]Цели, на достижение которых потребуется длительное время.
[*]Главная цель вашей жизни.
[/list]

Может статься, что у вас не хватит духу на постановку высокой цели, но вскоре – после первых успехов – у вас появится отвага и вы поднимете планку. Полезно фиксировать в рабочем журнале все изменения: достижение очередной цели, изменение цели и т.д.

Жизнь означает перемены. Если вы пойдете к своей цели, вы овладеете способностью совершать перемены и управлять ими – изменением обстоятельств и жизненных ситуаций на пути к цели всей своей жизни. Если кто-то еще не смог определить главную цель своей жизни, он может пробовать реализовать другие цели.

3. Список знакомых

Если кто-то собирается вступить в определенный бизнес, ему требуется капитал – он должен инвестировать деньги в свое предприятие. В случае сетевого маркетинга (MLM) ситуация иная. В этот бизнес нужно инвестировать то, что есть у каждого из нас: мы называем это списком своих знакомых.
Статистика показывает, что начиная с 28 лет человек знакомится приблизительно с 800 людьми. В список можно включить КАЖДОГО, кого ты знаешь. Не стоит руководствоваться приоритетами или предубеждениями. Неизвестно, кто может оказаться ключевым человеком в построении сети, а кто будет только потребителем. От нас зависит, предложим ли мы каждому из этих людей такие же возможности сотрудничества.

Длина списка – количество фамилий, которое в нем содерится – всегда будет пропорциональной количеству сотрудников в вашей сети. А чем больше членов в сети, тем вернее и больше успех. Следовательно – список знакомых должен постоянно пополняться и никогда не может считаться исчерпывающим.

Многие считают, что составление такого списка – это потеря времени, они ведь знают имена всех своих приятелей «на память». Простота, с которой составляются списки из сотен имен знакомых, многих раздражает, и они не в состоянии оценить значение такого списка.

Без списка знакомых невозможно добиться серьезного успеха, поскольку именно этот список дает нам возможность строить сеть систематически и по установленному плану. Когда – с помощью этой маленькой шпаргалки – вы начнете составлять список своих знакомых, первым человеком, который придет в изумление, будете именно ВЫ.


Инструкция по составлению списка знакомых


4. Приглашение

Для того, чтобы информировать ваших знакомых о бизнесе, которым вы занимаетесь, необходимо – прежде всего – пригласить их на бизнес-встречу, рассказ о маркетинге или домашнюю презентацию, которую лучше всего организовать у себя дома. Можно также провести встречу в любом другом месте, которое устраивает вашего потенциального партнера.

Важно помнить, что цель ПРИГЛАШЕНИЯ – не рассказать о маркетинге, а только договориться, ГДЕ и КОГДА произойдет встреча. Приглашение должно быть коротким и содержать только некоторую короткую информацию, на основе которой устанавливается время и место встречи. Опыт показал, что проще и легче всего договориться о встрече, если предложить собеседнику альтернативу - выбор из двух возможных вариантов.

На маркетинговую встречу мы приглашаем знакомых из нашего списка. Список знакомых – это наш постоянный спутник. Надо сделать выбор и пригласить от 3 до 5 человек, лучше всего – семейные пары. Это количество, конечно, не является раз навсегда установленным. Каждый может его изменять в соответстсвии со своими возможностями и в зависимости от обстоятельств. Часто бывает, что наилучшие результаты дает презентация один на один – то есть, презентация, организованная для одного человека или одной супружеской пары.

Также очень полезным может оказаться, если люди, приглашенные на встречу, имеют одинаковые интересы, занимаются сходной деятельностью, имеют общее хобби, или знакомы друг с другом.

Приглашение можно сделать: по телефону, при встрече, письмом, электронной почтой и т.п. Выберить способ, который вам подходит более всего.

Важнее всего, чтобы в своем приглашении вы дали понять человеку, которому оно адресовано, что он тоже заинтересован в этой встрече. Если он увидит, что информация, которую он может получить, поможет реализации его стремлений, то наверняка примет приглашение.

5. Домашняя бизнес-презентация

Ваши потенциальные партнеры, а также клиенты первую подробную информацию о фирме и возможностях построения бизнеса получают во время домашней презентации. Поэтому важным моментом проведения этой первой встречи является профессиональное создание соответствующего имиджа фирмы и ее продукции.

Присутствие непосредственного спонсора или одного из спонсоров верхней линии повышает эффективность первой домашней презентации, организованной новым членом. Спонсор – это человек, который уже имеет определенные успехи в бизнесе этого типа, имеет опыт и может дать достоверные ответы на вопросы участников встречи.

Заданием хозяина является обеспечение делового характера встречи, а также устранение всех элементов, которые могли бы помешать ее проведению. Существенными являются даже наименьшие детали, такие как одежда, порядок размещения гостей, их взаимное знакомство, отсутствие угощения в процессе встречи и т.д. Необычайно важен корректный способ представления лица, которое проводит презентацию, например, несколько положительных фраз на тему о его биографии, личности и успехов, достигнутых в бизнесе. Во время презентациихозяин должен активно в ней участвовать, то есть: записывать, задавать вопросы, вступать в диалог с ведущим, короче говоря - вести себя так, как это ожидается от приглашенных, давая этим хороший пример и приглашая присоединиться. Не следует забывать, что дупликация (удвоение) – основной принцип MLM – действует уже во время первых шагов в этом бизнесе!

Если вы приглашаете на презентацию несколько человек, лучше всего организовать ее у себя дома. Презентацию для одного человека можно провести в любом месте: в поездке, в автобусе, в самолете, в ресторане, не пляже и т.д. Независимо от места встречи, длительность презентации не может быть более 30-40 минут.

Все время презентации ведущий должен помнить, что его слушатели впервые встречаются с этой формой бизнеса, имеют только поверхностную, часто неправильную информацию о фирме, ее продукции, системе MLM и т.д. Поэтому краткая и точная информация бывает наиболее эффективной.

Домашняя презентация должна проходить в соответствии со следующим планом и содержать такие блоки информации:
[list="list-style-type: decimal"]
[*]Представление. Несколько слов о себе, семье, успехах в бизнесе.
[*]California Fitness и я. Почему и как я решил выбрать систему MLM, предлагаемую CF?
[*]Презентация. Краткое представление фирмы, ее основателя, истории, солидности, стабильности, предлагаемых ею возможностей и перспектив.
[*]Принципы философии фирмы. Фирма, в т.ч. предлагает и реализует программу улучшения качества жизни, которая состоит в том, что, применяя постоянно различные формы физической активности, оптимальное, содержащее важнейшие жизненные компоненты питание, - мы можем жить ЗДОРОВЕЕ, так же как можем одновременно стать БОГАЧЕ – как с точки зрения изменения к лучшему нашего материального благосостояния, так и с точки зрения условий нашей жизни.
[*]Возможности бизнеса. Представление принципов системы MLM, выгоды от членства в сети CF: покупка по клубным ценам, глобальная система, система бонусов, авторская премия, награды и путешествия. Необходимо также упомянуть и о других формах помощи, предоставляемой фирмой: информационные материалы, бюллетени, информвечера, семинары, школы менеджеров, конференции специалистов и т.п.
[*]Приоритетные продукты. В этом блоке необходимо представить как продукты, имеющие стратегическое значение для фирмы, так и препараты, уже опробованные ведущим, а значит, рассказать свою личную историю их применения. Проводя бизнес-презентацию, следует постоянно помнить о «пирамиде Маслова» и действовать в соответствии с ней. Согласно этой концепции, наибольшего успеха при продаже мы можем достигнуть, когда:
[/list]

• 40% времени разговор направлен на создание доверия;
  
• 30% времени посвящается выяснению проблем собеседника;
  
• 20% времени отводится презентации продуктов;
  
• 10% времени припадает на действительную продажу.
  

Следует также помнить, что в системе MLM продажа не ограничивается одними продуктами, но означает продажу самой системы.

В конце презентации всем участникам, которые не решили воспользоваться предлагаемой возможностью бизнеса, следует вручить информационный пакет, чтобы дать возможность еще раз проанализировать информацию, полученную на презентации. Обязательно также установите срок возврата полученных материалов (лучше всего в течение двух дней), когда вы сможете уделить им дальнейшую информацию и ответить на возможные вопросы.

6. Вторая встреча

Через 2 дня после презентации мы проводим повторную встречу с людьми, которым после презентации дали на время информационыый пакет. Если мы договоримся на более раннее время, они не успеют изучить полученный материал, или мы произведем на них впечатление нетерпеливого человека. С другой стороны, оставляя им информационный пакет на слишком длительное время, мы можем произвести впечатление, что врпрос для нас не так уж важен, или что мы в нем сами не разбираемся. И тогда их интерес значительно ослабеет.

Вторая встреча должна помочь нашим будущим партнерам сформировать свою точку зрения. Уделяя им исчерпывающие ответы на возможные вопросы, мы можем развеять их сомнения или опасения, которые возникли после презентации. Мы можем тщательнее подготовиться ко 2-й встрече, анализируя наши записи и замечания, сделанные во время презентации, например:

• интересуется наш партнер возможностью бизнеса или скорее продукцией?
  
• есть ли у него определенные цели, приоритеты, стремления?
  
• что он хочет и ожидает получить от бизнеса?
  

В первую очередь следует выслушать собеседника, чтобы выяснить, что он понял из презентации и выяснить его сомнения. Задавая соответствующие вопросы, мы можем так руководить разговором, чтобы наш собеседник сам мог найти правильные ответы на свои вопросы. Не надо, однако, забывать, что не следует быть слишком настойчивым, хотя и излишне податливая позиция также нежелательна.

Секрет нашего успеха в привлечении кого-либо к сотрудничеству заключается в нахождении действительной причины его возможного отказа. Только те из наших сотрудников добьются успеха, кто примет решение о присоединении к этому бизнесу, или же станет потребителем продуктов.

7. Введение нового члена в первые этапы MLM

Следует сразу же начинать практическое обучение нового сотрудника, используя его энтузиазм, вызванный вступлением в сеть. Поговорите с ним о первых шагах в MLM, начните с составления списка знакомых, затем спланируйте вместе домашние презентации и информационные встречи. Кроме этого, очень важно показать необходимые условия для достижения успеха.

Вера в себя
Большинство людей имеют слишком мало веры в свой успех, или же до конца не верит в собственные возможности. Старая пословица говорит: «познай себя, тогда сможешь познать других». Часто причиной неудачи является страх перед новыми и незнакомыми проблемами. Мы должны осовободиться от наших страхов, которые гнездятся в нашем подсознании, сломать собственные баоьеры и поверить в себя. Именно эти глубоко скрытые в нас возможности могут сделать нас такими, какими мы хотели бы быть. Откроемся же, как для самих себя, так и для других. Если мы прибавим к этому самообразование и упорный труд, мы добьемся и укрепим чувство уверенности в себе.

Мотивация
Наша внутренняя мотивация является фактором, который необходим не только в начале деятельности. Со временем она превратится в движущую силу, определенный вид топлива, которое сможет «зажечь», побудить к действию ваших партнеров и поможет в достижении поставленных целей. Именно эта сила, использующая ваши знания и возможности, является условием успеха. Во время семинаров, поездок и бизнес-встреч у вас будет возможность удовлетворить многие человеческие потребности, в том числе: причастности, принятия вызова, ответственности, признания, обучения и т.д. Желание удовлетворить эти потребности действует как внешняя мотивация, которая также в значительной степени облегчит вам дорогу к успеху.

Приоритеты
В то же время необходимо установить собственные приоритеты. Для этого необходимо четко отделить дела важные и срочные от менее важных и менее срочных. Благодаря этому вам легче будет распределить свое время и энергию, чтобы хватило и для нас самих, нашей семьи и друзей. Тогда ваша самооценка возрастет, и другие люди также будут вас более ценить. Вы сможете управлять событиями (управление временем, известное как «time management»), возрастет эффективность вашей работ и вам скорее удасться достигнуть успеха в бизнесе.

Коммуникация
Успех в системе MLM зависит также и от того, как тесно и как часто мы пользуемся различной техникой коммуникации. Успешная и хорошо спланированная коммуникация приведет к увеличению числа членов вашей группы и систематическому построению сети. Вам не придется тогда спрашивать: когда, где и с кем нужно встретиться, так как ответ придет сам собой. Он звучит так: когда угодно, где угодно и с кем угодно, как только возникнет возможность встретиться. Но не забывайте, что частью разговора является также выслушивание других.

Положительный подход
Нетрудно сказать несколько теплых слов о делах, в которые мы верим и которые любим, но все-таки мы делаем это очень редко. Говоря другим о своем положительном опыте, вы на самом деле строите мост, который ведет к определенному человеку, продукту или услуге и т.п. Через положительный подход вы можете укрепить ценности, в которые верите, что облегчит их принятие другими. Существует одно золотое правило, которое вам также может пригодиться: «если не можешь сказать о ком-то или чем-то ничего хорошего, лучше вообще ничего не говори».

8. Факторы эффективности

Предпоследний раздел памятки посвящен способам повышения эффективности вашей работы.

Управление временем (Time Management)
Знаменитый ученый Эйнштейн определял время как ряд следующих друг за другом событий, между которыми существует взаимная связь. Овладение этими событиями и составляет суть управления временем. Хорошим временным менеджментом будет , если человек возьмет в свои руки «менеджмент» своей жизни. Все свое время и действия подчинит своим целям, введет в действие и возьмет под контроль свою творческую энергию, закономерности и механизм успеха. Не забудьте: как успешный, так и неуспешный человек имеет в своем распоряжении только 24 часа в сутки, разница между ними – только в способе использования этого времени.

Свободное время и время, проведенное с семьей
Вы должны так спланировать свою работу, чтобы это гармонировало с требованиями и ритмом вашей семейной жизни. Поддержка семьи – очень важное условие вашего успеха. С другой стороны, вы не должны забывать и о себе. Желательно, чтобы вы находили время и на свое хобби, и на спорт. Другим важным условием успеха является fit-жизнь. Я имею в виду, что мы живем не для того, чтобы работать, а работаем для того, чтобы лучше жить.

Роль спонсора
Успех новых членов в большой степени зависит от того, помогаете ли вы им, хорошо ли работаете с ними как спонсор. Роль спонсора во многом подобна роли тренера. Помогите своим сотрудникам составит план работы, определить цели и их иерархию, научите их ценить не только свое время, но и время других, консультируйтесь сами с верхней линией, встречайтесь как со своей верхней, так и с нижней линией.

Консультации
Консультации являются зеркалом зрелости линии. Они могут быть групповые или индивидуальные, и, по сути, являются определенной формой работы вашей группы. Цель консультации – анализ как успехов, так и неудач, выработка стратегии, определение иерархии целей (приоритетов) и их конкретизация. Принципом консультации – или, как многие говорят, золотым правилом – является: сначала спрашиваем, а уже потом приступаем к действию. Это означает, что сначала сами консультируемся у своей верхней линии, и только потом информируем низшие линии.

Рабочая тетрадь и ежедневник
С самого начала шаг за шагом в рабочую тетрадь записывайте данные и делайте записи в ежедневнике.
Запишите цели в порядке их важности, список кандидатов, спланируйте свои первые презентации и т.д. Секрет успеха один: человек должен держаться того, что он однажды решил и записал на бумаге.

Инструменты
«Не забивайте гвозди в стену кулаком!». В своей ежедневной работе используйте инструменты, которые есть в вашем распоряжении, то есть, все, что предлагает фирма: брошюры, кассеты, информационные вестники и т.д. При этом будьте изобретательны сами. Новые методы и инструменты помогут повысить результативность и динамику работы не только вам, но и вашим сотрудникам.

Дистрибьюторские вечера и семинары
На инфовечерах и семинарах члены более глубоко и расширенно знакомятся с информацией, которую они услышали на домашней презентации. К тому же эти мероприятия укрепляют корпоративный дух членов группы и решение добиваться своих целей. Большой мотивацией не только для новых, но и для действующих дистрибьюторов бывает признание успехов лучших.

Следует придерживаться нескольких правил:

• Участвуйте и активно выступайте на всех инфовечерах и семинарах.
  
• Пригласите своих новых членов на эти мероприятия, а также тех из вашей сети, кто уже достиг некоторых успехов.
  
• Одним из показателей вашего успеха будет то, сколько человек из вашей сети будет участвовать в этих встречах.
  
• Время перед началом и по окончании этих мероприятий рассматривайте как часть программы семинара. Используйте его для того, чтобы представить своим новым членам успешных менеджеров и построителей сети.
  
• Как только у вас появится возможность, начинайте и в своей сети организовывать инфовечера и семинары. Тогда в свое время и ваши сотрудники возьмутся за проведение таких мероприятий.
  

Инфовечера преследуют следующие цели:
[list="list-style-type: decimal"]
[*]Пропагандируют маркетинговую информацию (MLM и продукция).
[*]Являются частью учебы и вовлечения в работу.
[*]Мотивируют членов – обычно на этих встречах они знакомятся с успешными построителями сети.
[/list]

9. Принципы MLM

1. Принцип копирования
Залогом быстрого роста сети является не то, какая сеть уже построена, а то, что в сети скопировано. Очень важно, чтобы члены сети в первую очередь копировали то, что мы сами делаем, а не то, что говорим. Копируется все: шаги и способы, которые приводят к успеху, но также и те, которые являются неверными. Успех в системе МLM в большой степени зависит от того, насколько тщательно вы сможете скопировать действия успешных людей. Ведь ваша жизнь будет намного легче, если вы пойдете к успеху проторенной дорожкой. И точно так же успех зависит от того, насколько ваши сотрудники окажутся в состоянии копировать ваши шаги.

Из этих соображений система работы должна быть как можно более простой и однообразной – такой, чтобы ее можно было легко скопировать. Так работает основное, или золотое правило MLM: «Копируй сам то, что хочешь, чтобы копировали другие, и научи других копировать тебя».

2. Принцип построения
Согласитесь, не так уж трудно похвалить ценности, в которые вы верите, которые приносят вам пользу. Однако несмотря на это, вы редко это делаета. Если вы говорите о своем позитивном опыте, в итоге вы прокладываете путь, который ведет к упомянутому человеку, продукту или услуге. Таким позитивным подходом вы, собственно, увеличиваете ценность этих вещей в своих глазах, а также и жругим даете возможность приобщения к этим ценностям. Существует золотое правило, которое и вам может пригодиться: «Если о ком-либо или о чем-либо не можешь сказать ничего хорошего, не говори ничего».

Я надеюсь, что памятка об основных шагах в MLM станет вашим добрым помощником в успешном построении сети. Желаю вам крепкого здоровья и больших успехов!